2b

Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

1. Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
2. Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
3. В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
4. Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
5. Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
6. Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
7. Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

1. Для сокращения затрат времени.
2. С целью применения новых технологических решений.
3. Чтобы уменьшить затраты.
4. Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Наши группы:

5 основных каналов В2В-продаж

Прямые продажи B2B – что это такое? С английского business-to-business переводится как «бизнес для бизнеса» и означает коммерческую схему экономического партнерства, где роль покупателя играют юридические лица (фирмы, компании, др.). В секторе «би ту би» организации взаимодействуют лишь с предприятиями, которые в свою очередь торгуют в сфере В2С, то есть работают для конечных потребителей. Как правило, это закрытый рынок с налаженными связями, оптовые склады и т. д.

Поговорим о самых эффективных каналах сбыта, которые используют в сегменте В2В.

1. Пассивные продажи

Если реклама хорошо продумана и привлекательна, заказчик будет сам искать поставщика и позвонит ему для уточнения условий партнерства. Это очень характерно для торговли в сфере «би ту би» и называется входящими (чаще – пассивными) продажами.

2. Онлайн-реализация товара

С этой точки зрения эффективны оптовые сделки в Интернете. Еще недавно их вовсю использовали в сфере В2С (в торговых отношениях с физическими лицами). Сейчас же активно повышается роль интернет-продаж в сегменте В2В. Работая в Глобальной сети, можно существенно уменьшить траты на развитие компаний, одновременно повышая пассивный сбыт их продукции.

3. Сетевой маркетинг

Этим занимаются компании, которые росли и развились, начиная с прямых продаж. Увеличению объемов сбыта в этих фирмах предшествовали сервисные наработки в части оповещения своих клиентов. Работа менеджеров заключается в обзвоне целевой аудитории. Они рассказывают о своих новинках, об изменении ассортимента и принципах работы продавца.

4. Сеть дилеров

Торговля через дилеров позволит максимально охватить важные для фирмы регионы. Поскольку построение крупной сети своими силами потребует больших финансовых затрат, компании обычно открывают сетевой франчайзинг или ищут выгодных партнеров.

5. Прямые продажи B2B

Это самый эффективный из каналов сбыта рынка, предполагающий свободное (личное) общение с покупателем. Эту стратегию развития владельцы бизнеса предпочитают по вполне оправданным причинам, таким как:

• Отсутствие лишних помещений и торговых площадей, а также содержания большого штата.
• Широкие возможности оперативно реагировать на изменение спроса и потребностей ЦА.
• Вероятность организовать постоянный спрос на продаваемый товар.
• Грамотная тактика личных продаж позволит быстро развиваться предприятию.
• Личный контакт с возможными клиентами ускорит проведение сделок.
• Возможность отлично сэкономить на рекламе.

Но все же эта техника имеет недостатки. Не все переговоры завершаются заключением договора. Поэтому процесс слишком затратен с точки зрения среднего чека. К тому же следует продумать схему сбыта, а это требует запаса времени. Да и найти специалистов, способных перейти на новую методику работы, очень сложно.

Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними

При этом надо учитывать следующее:

Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя

В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов

Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

• биржи;
• оптовых дилеров;
• лизинговые компании;
• сервисные центры;
• предприятия-франчайзи;
• онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов

Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров

В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

5-ое направление: Масштабирование и мультипликация

Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.

Как нужно работать в данном направлении?

По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.

Одним из примеров работы в данном направлении может быть:

1. Открытие нового филиала в другом городе, стране
2. Создание и продажа франшизы
3. Создание дополнительной услуги для конечных потребителей в этом бизнесе.

При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.

Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Как мы разрабатываем стратегию?

Во-первых, нужно оговориться, мы разрабатываем стратегии лидогенерации B2B для оптово-производственных компаний, которые реализуются за счет только контекстной и таргетированной рекламы. Если вам нужна стратегия бизнеса, продаж и всего маркетинга — это более широкая задача. А если реклама в Яндексе или Facebook Ads не дает результата, то вот, что делаем:

1. Бесплатно проводим консультацию и анализ, выясняем, можем помочь или нет.
2. Ставим конкретные цели (например, увеличить прибыль за месяц на 1 млн. рублей).
3. Подробно раскладываем цель на показатели продаж, лидов и рекламного бюджета, чтобы у вас была возможность видеть прогресс от месяца к месяцу.
4. Делаем аудит на уровне рекламных каналов, отдела продаж, стратегии маркетинга, продукта, аудитории.
5. Разрабатываем план на 3 месяца по ключевым гипотезам, исходя из реальных данных — у нас есть свои кейсы и собраны сведения по многим сегментам и продуктам.
6. Ведем проект 3 месяца, анализируем данные по переходам, заявкам и продажам.

На основе цифр предлагаем варианты дальнейшей работы: масштабирование удачных результатов, оптимизацию направлений, имеющих потенциал роста, и пересмотр гипотез, которые для вашего продукта не сработали.

Пока не понимаете, нужна ли вам стратегия на основе данных с пилотного продукта, или сразу боевая стратегия? Проверьте свой бизнес по нашему чек-листу:

Digital-стратегия на основе данных, если еще не запускали интернет-рекламу:

• новый продукт, рынок, сегмент и еще пока нет данных
• малый бизнес (до 1 млрд. руб. в год)
• еще нет онлайн продаж
• еще не было опыта в запуске интернет-рекламы
• были запуски и продажи, но выверенной системы нет
• сезонный бизнес, нужно ускорить и усилить поток лидов
• ограниченный рекламный бюджет

Digital-стратегия, если вы уже запускали рекламу:

• большой рекламный бюджет (миллионы) и нужно заранее спланировать
• рынок существующий, сегменты все понятные, данных много
• средний и крупный бизнес
• уже есть онлайн-продажи
• уже запущено несколько каналов интернет-рекламы
• уже есть системная работа по маркетингу и продажам
• сезон заканчивается, нужно спланировать работу на следующий год

3 составляющие любого рынка:

• Поставщики,
• Клиенты,
• Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов, которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов. Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

• по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
• в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
• у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка, то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения. 

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента», т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру, вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

В чем состоит отличие b2b продаж?

Отличие рынка «бизнес для бизнеса» от «бизнес для потребителя» можно определить на примерах.

Средства массовой информации (как и реклама в транспорте, на щитах и листовках) рассчитаны на массового потребителя, то есть покупателей-частных лиц. Издания профессиональной направленности (например, журнал для рестораторов) имеют целевую аудиторию – узких специалистов и удовлетворяют только их интересы. Это В2В.
Подавляющее большинство сайтов в интернете, социальные сети и группы в них предназначены для массового читателя, то есть потребителя. Деловые интернет-порталы, официальные сайты компаний, торговые площадки с возможностью он-лайн продаж предназначены для сектора b2b.
Обычные магазины и другие мелкие торговые точки предназначены для торговли с частными лицами, то есть с населением. Оптовые торговые компании с огромными складами характерны для b2b.
Потребитель покупает престижный телефон или автомобиль для удовлетворения желания идти в ногу с модой или амбиций. Предприятие закупает эти же модели телефонов для получения большой прибыли, так как знает слабые места потребителей

b2b-покупателю не важно, модный этот товар или нет – главное, что он хорошо продается.
Самореклама предприятия или салона направлена на массового потребителя. Привлечение к рекламе агентства более характерно для сектора b2b.

Как легко продавать в b2b любое из направлений?

Самое главное, что вы должны для себя уяснить, это то, что вы не сможете продать человеку бетон, если ему в доме нужно поменять напольное покрытие. Также и в b2b продажах. Мы не сможем заключить сделку на повышение продаж с теми компаниями, у которых проблема в повышении эффективности персонала.

Нужно четко знать вашу целевую аудиторию, и где ее можно искать. Более подробно по этой теме, и о том, где искать поток клиентов под свой продукт, вы сможете ознакомиться скачав мою книгу по трафику. В ней приведены действительно нестандартные инструменты  для поиска новых клиентов, которые большинство не использует.

А дальше — все просто. Вот рабочая схема в b2b продажах:

1. Мы вступаем в коммуникацию с нужными людьми (лучше всего — владельцами бизнеса)
2. В разговоре ждем когда они начнуть говорить о проблемах в своем бизнесе (как мы знаем из данной статьи — их всего 5)
3. Делаем им предложение по одному из направлений. В вашем предложении должен быть измеримый результат, в определенный период времени, а также дедлайн (ограниченные сроки). И в конце не забудьте гарантии, которые снимают большинство возражений в продажах.
4. Ждем ответ. И это не обязательно должен быть ответ “Да”. Ответ “нет” нас также устраивает.

Мы либо приходим к ранней договоренности, либо продолжаем общаться с людьми дальше. Вот так, казалось бы, просто. Но тут есть несколько сложностей, о которых следует сказать.